【課程筆記】價值談判:建立雙贏心態、打破零和僵局

這堂價值談判課,小白老師教給我們生活、工作都通用的雙贏溝通法則,幫助你有意識地覺察、控制自己的溝通行為。

【課程筆記】價值談判:建立雙贏心態、打破零和僵局

本篇是小白老師在 sofasoda 開的【價值談判:反派角色攻略集】和後續加開的佛心談判課綜合筆記。

你覺得自己什麼時候會用上「談判」這個技能呢?我以前一直認為談判是商場、政界裡的嚴肅場面,從來不覺得自己的生活中有這樣的需求。但在聽完小白老師的價值談判課之後才理解:談判可以小至日常溝通,溝通可以大至商業談判,它們是密不可分的。而這些談判(溝通)技巧,其實就存在於各種對話裡。這堂價值談判課,我學到生活、工作都通用的雙贏溝通法則。這些法則幫助我釐清自己在對話中的思緒與行動、點醒我檢視自己的溝通模式、讓我開始有意識的覺察&分析自己與溝通對象的行為。

價值談判 101
「談判是以對談取得資訊、互相理解,幫助自己做出好的判斷」

許多人會認為談判似乎就是一場鬥爭,但在價值談判的理念裡,談判不是一個零和賽局,桌子的兩邊不一定就是敵人、雙方不一定要爭個你死我活、贏家也不一定只有一個。

  • 雙贏心態:不要思考輸贏,不要把對方當作敵人,從心態上建構「雙贏」的想法,試圖創造皆大歡喜的局面。
  • 跳出框架:藉由理解對方的想法與需求去找到不一樣的選擇與可能。當桌上只有 pizza ,我們可以端出一些飲料、水果讓整體選擇更多樣。
  • 確立目標:找出首要目標是什麼之後緊盯目標,不要被其他事物分散注意力,不論是情緒、得失、關係... *切記:專注在目標上。(這個不在課程簡報裡,但是在每一題 QA 中小白老師都反覆確認學員的目標,我覺得也很重要就加上來了)
談判快篩程序:拆解對方的不良行為
「有人的地方就有江湖,當你把談判失敗歸因在人身上的時候,你已經失敗了。我們要做的是把人&事分開,尋找對方行為的根源。」

當我們遇到難搞的談判對象,可能會想「這個人怎麼這樣!?」「他是在針對我欺負我嗎!?」這些想法都是把問題歸在對方這個「人」身上,但是我們不可能在短時間改變這個人,所以要去想是什麼「事」造成了這些阻礙。小白老師特別提到:談判過程中的情緒、行為都可以視為症狀,我們要啟動快篩程序來找出處理方法:

Step 1 不要回應:控制自己的情緒,不要立刻隨雞起舞,積極聆聽對方的話中含意,甚至可以多問問題,嘗試了解對方行為背後的原因、需求,引進資料來幫助自己做判斷。

Step 2 診斷問題:診斷三方向——己方、對方、事件。(1) 我做錯了什麼引發對方的症狀嗎?(2) 他為什麼會這樣?(3) 將自己提升到事件之上的視角來觀察全局。

Step 3 掌握回應:你可以選擇繼續陪對方玩下去,以其人之道還治其人之身;或試著藉由點出現況、換人/換籌碼來掌控局面。無論選擇了哪種方法,小白老師也再度提醒:「不要把對方當作敵人,以友好和平的方式處理所有事件。」

七元素分析你的談判過程
  1. 架構:溝通的流程架構,用正確的說話方法&時機來提升效率、降低衝突。
  2. 關係:關係≠ 友誼,這的關係指的是建立合作的關係、連結來增加同理心、信任感,減少排斥、懼怕等負面情緒。
  3. 利益:利益 ≠ 立場,小白老師在這裡用了一個冰山的 icon,意思是在談判的時候,通常顯示在檯面上的只有 10% 的立場,但立場背後所隱藏的利益(想要、需要、排斥、厭煩...等各種想法)需要透過溝通觀察來挖掘。
  4. 選項:不論是想法、提議、解決方案,都越多越好。
  5. 合理性:不論提出了什麼,都應該符合公平、法律、道德、邏輯原則,並且要尊重對方的文化背景。最好也最重要的是——沒有人覺得吃虧。
  6. 承諾:如果談判成功了,就要定下承諾,並且依約實現。
  7. 備案:如果談判失敗呢?小白老師說「雞蛋不要放在同一個籃子裡」,不論是給對方或自己的 plan B,我們永遠要有分散風險的備案。

小白老師在課程的最後提到,談判七元素會在談判的不同階段出現,負面行為也是,當我們遇到負面行為時,莫急莫慌莫害怕,看看上圖,從架構、關係開始築城牆,確認彼此的溝通流程並確認效率最大化,再進入利益的討論。而如果對方是在談判後期才開始耍賴撒潑,那我們就拆框重建,退回上一步甚至上兩步,看看我們有什麼菜能端上桌,把談判重新導向雙贏思維。

轉載自 Rafi's homework

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