職涯探索

策略思考讓你機智、巧妙地談薪水

我一路的職涯歷程都是人力資源領域,雖然做為人力資源經理,要負責人資所有面向的工作,但我最初接觸的領域,與招募和訓練有關。這也讓面試成為我工作很重要的一部分。


在談判薪酬上,我傾向跟面試者開放性的討論,希望他開宗明義地提出自己的期望待遇。但在我遇過的許多新進職場的社會新鮮人面試者,在薪酬談判這個議題上,很少有人能回答得令我眼睛為之一亮。大多是回答「依公司規定」,或者丟了一個數字,卻不能很清楚地說明為什麼自己價值這樣的數字,最多也只是單純表達就是期望而已。


許多年輕的求職者,會覺得自己作為就業市場的被動方,沒有什麼籌碼談論薪酬待遇,這其實是很值得調整的思維。即便你是應屆畢業,也都有機會針對自己的任用薪資進行談判。但一定要做好功課,不然就會鬧笑話。你可以開出任何數字,只要能說明「為什麼」,然後證明你有這個價值。


但我曾聽過各種讓人哭笑不得的理由,有人回答因為自己住外面,要付房租所以希望薪資高一點;或者相信自己認真肯學,所以值得這個價錢。到底什麼才是好的談判策略呢?以下跟大家分享幾點談判薪酬的技巧。

Photo by Alvaro Reyes on Unsplash


重點 1:知道市場行情

許多年輕求職者之所以會不敢談薪水,或者談出無法說服人的價碼,都是因為不知道市場行情。所以,你要先知道在整體就業市場中,自己所處的地域及該職務的平均待遇值。了解大略行情後,開始盤點自己有沒有特殊的專業技能,若剛好有公司需要的,這樣你就有可以增加談判的籌碼。


例如你要應徵的職務,其職務說明書並沒有寫到平面設計能力,但你了解到剛好公司也需要這樣的技能,如果你能使用Photoshop、Illustrator 這些軟體到一定水準,且能夠同時支援這樣的任務,就可以成為加值的條件。如果自己的技能具備一定的稀有性,或者本身就是市場的稀缺人才,這樣即便是應屆畢業生,也可以掌握薪資談判的主導權。因為若你拒絕了,很難再找到下一個人選的話,公司就會願意用更有競爭性的價錢爭取你。


了解市場行情的另一個方式, 就是多面談幾家。所以即便沒有要立即找工作,104、Linkedin等平台都應該維持開著,以了解自己在就業市場的價值,大家願意用多少價錢任用你。若手中握有其他Offer,也會讓自己更有談判籌碼。


而要知道公司行情最簡單的方法,可以在面試階段直接問這個職位的薪水區間大概是多少。問區間的好處是,這樣的帶狀範圍會讓招募專員比起被要求直接講一個確切數字,更願意透露。


重點2:不要先談數字


其實薪酬談判的策略,最好的方式是不要先說自己的期望待遇,而讓公司先開出價碼。因為先開出價錢會形成「定錨」的效應。也就是你開出的價錢或許會成為「上限」,招募專員可能會根據你開出的價碼開始進行向下減價的談判策略。


如果招聘專員要求先了解你的期望,你可以試著用「想更了解工作內容」的方式迴避掉。同時也可以試著直接詢問公司,在招聘這個職位的預算大概是多少。當對方先開價時,會比較準確客觀,因為怕開低了讓你覺得備感羞辱而拒絕,而開高了自己又吃虧。


若遇到這樣的情況,你也應該給自己一個底線,就是最少能接受的價碼。如果對方開的價錢遠低於期望,基本上等於雙方認知差距太大,可以直接表明態度,但不要直接說NO,而是委婉說不符合期望。


而如果招募專員不願意透露公司能提供的薪資,而堅持要你先開,那麼,你可以提出一個較精確的回覆。例如月薪45,000元,或扣掉伙食等津貼及勞健保後實拿約43,000元;年薪至少保障13個月等。這樣一來,對方就會知道你其實已經做了很完整的思考及研究。

Photo by Paul Skorupskas on Unsplash

重點3:聚焦未來的價值


許多人在談判薪酬時,都會以上一份工作為標準,我也聽過直接說出「因為換工作,所以希望比之前薪資提高至少10%。」或許這樣的說法在面對獵頭,或者其他主動來挖角你的公司時可用,但如果換作是其他職涯轉換情境中,這樣的應答就要再三斟酌了。


遇到這樣的狀況,我一般會反問:「你如何判斷及評估前一家公司有沒有高估或低估你?」或者「你進來我們公司,做的工作跟前一份工作一樣嗎?如果是同樣的工作內容及產出,為什麼薪資就要高出10%?如果不一樣,你覺得這10%又是如何衡量的?」


所以在談薪資時,應該要聚焦在未來進入公司後將如何創造價值。任職以後,可以透過哪些工具及方法,解決當前公司的問題;自己希望往哪個領域展及鑽研,你對於未來的職涯規劃又是如何,以這些作為基礎談判薪酬。至於過去的表現,在面談階段,招聘專員與面試主管應當已經了解了,而企業便會參考你之前的薪酬給出任職待遇。

重點4:關注整體組合


我發現不少人在薪酬談判上,很容易過度關注基本月薪,但其實有點可惜。因為許多公司的獎勵制度是很多元的,你應該不只是關注每個月可以拿到多少,其他各類津貼(通訊、交通)、獎金、股票、年終等,也是可以談判的。


不一定要糾結在基本月薪,而是在其他的薪酬組合中,提出可能的方案。例如,保障第一年的年收多少,額外部分則用季獎金等其他方式給予;第二年再根據實際表現,看看是否能併入本薪或做其他處置。


也或者,可以試著以期約獎金方案。例如,入職後達到設定的哪些目標,給予一定的獎金或補助。一般來說,相較於基本月薪,像這樣與實際表現掛勾的附加彈性方案,會讓雇主更願意接受。


也可以透過對談的過程,詢問公司近兩年的激勵方案。例如,非主管職股票配給的平均為多少?整體員工調薪的情況如何?這些也能讓我們從中了解及診斷公司的體質。


重點5:從問題了解對方


求職面談其實是一個互相選擇的過程,不只是公司在選你,你也在選公司。所以,了解對方底細是很重要的,所謂知己知彼,百戰百勝。你不妨問問招募專員或用人單位主管,對於這份職位候選人在能力或背景需求的優先順序是什麼?

而建立信任的第一步,就是誠摯地交換彼此想法。分享你在找工作時注重的點,是薪酬待遇、地點、職涯前景,還是企業文化。當你談完自己對工作的想法,相信對方也會很樂意跟你聊聊對這份職務人選的看法。這些訊息可以讓你更加了解雙方的主、被動情況,進而增加在薪資談判上的籌碼。


重點6:不要馬上說好


一般來說,核薪並不會在初次面談的過程中直接總結。很多時候是透過網路郵件或通知電話,也有可能在第二次的面談中提到。不論如何,當公司開出了任職薪資後,不管你是否接受,都建議給自己一段思考時間。


「請讓我回去思考一下。」、「請讓我與家人討論後再回覆。」這樣的回應並沒有不妥,即便對方開出的條件高於你的預期也不要見獵心喜的一口答應。因為在這個過程中,對方的態度仍然可以讓你獲得更多訊息。


以上是在薪酬談判時,可以多方運用的技巧。千萬不要覺得自己年輕,就沒有本錢談判薪水,只要握有策略及方法,加上相應的能力,談到理想薪資並不是一件難事。


本篇出自何則文著作《成就未來的你》,未經授權許可請勿任意轉載。

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