活動講者：Avien Hsu（10 多年台灣及中國大陸公司工作經驗，產業橫跨 APP 移動互聯網及電子商務 ; 經歷過大公司也經歷過小新創公司不同的企業文化洗禮）
這次 sofasoda 邀請到前阿里巴巴商業開發經理 Avien 與我們分享商務談判心法和故事。
活動為精緻小班制，並有安排豐沛的 QA 互動時間，讓學員能與講師深入探討職場實戰時的決策，互相激盪出更多商業開發思維！
以下就來讓我們回顧活動當天精彩的問答吧！另外提醒，如果還沒看過《拜訪客戶老是沒下文？5 種談判技巧為合作找共識》、《工作忙卻沒業績？跨國 Sales 教你識別有效商機》的同學，記得先看完課程教材，再來吸收這篇精華筆記，學習會更高效呦！
一、商業開發要去哪裡收集名單？
Avien 首先列出常見收集名單的方式，並且以自身十數年兩岸經驗說明，LinkedIn 是其中較常使用並且有所斬獲的管道，因為假如你有目標想攻略的公司，在 LinkedIn 很輕易就能搜索到基層至高層的所有員工，甚至你也可以去探查競爭對手的 LinkedIn，在其人脈中發現到潛在的客戶名單！
除此之外， LinkedIn 也是營造個人品牌的好工具，適合在平台上發表產業的趨勢和產品的動態以建立專業形象，努力耕耘自媒體往往會為你帶來意想不到的牽線。
參加展會同樣也是非常熱門的手段，Avien 建議參加前要先蒐集好所有參展公司，加以整併至自己的開發名單，因為能參展的公司一般來說規模不會過小，已經是有一定的商業基礎，會是一匹風險低的好選擇。
直接私訊目標公司的 Social media 也會是不錯的選擇，試想擔任粉專小編的人，人格特質大多較為熱情愛互動，所以高機率是樂意回覆商業合作的邀約，並且給予正確的合作窗口；至於客服單位不妨嘗試看看，通常客服會有 KPI 設定，不能進線都不予回覆，比起打總機會更有合作契機。當然如果你與行銷單位關係良好，亦能向上司申請和行銷部門合作，以廣告投放的方式收集潛在名單。
二、名單收集後要如何運用？
名單收集後，便是 BANT 法則登場的時候，協助我們能更加收斂優質名單，B 代表 Budgeting 資金、A 代表 Authority 權力、N 代表 Needs 需求、T 則是 Timing 時機，以上四者只要有兩個符合，我們就可以放入有效名單去嘗試接觸。
當然我們對接時，了解窗口是否有決策權相當重要，較差狀況也至少希望窗口能理解決策者的動機和需求，這樣洽談時才會來得順利，而不會白白浪費時間。
有學員和我苦惱地說：「質量好的名單比例非常少...」
當回應都沒下文時，難免會有自我懷疑的情緒產生，不過我們也要思考到底多少比例算少？事實上，商業開發是個失敗率很高的工作，而且每個國家民俗風情都不同，因而會誕生各種情境要去克服。
在我過往 Pitch 中國客戶時，儘管開發十個會有高達一半回覆有意願，最後實際有合作卻剩一兩家，會有一定的落差感存在，而台灣客戶雖然只會回覆個兩三成，但願意回覆的大部分有初步認真評估過需求，較迅速進入正題。
至於美國客戶，那更要有強大心理素質，十封都沒人回很常見，這時你就要因應民族性去修正你的溝通策略，美國人往往喜歡直接切入利益，不喜愛看長文分析，甚至你可以嘗試直接約對方 quick call，會讓人覺得只需要花一點點時間成本，就能以輕鬆的方式去獲取想要的資訊。
歐洲的客戶也很容易十封全落空，因為假期頗多，時常對不到窗口，而且較不推薦使用美國的成功案例去說服歐洲客戶買單，或許在我們亞洲眼裡，歐美兩字常是一起提及的，但對於歐洲人來說，他們並不認為美國的狀況會完全通用於歐洲。
總而言之，建議信件內容頭五句就講完重點，若能約到 face to face 更好！
另外補充個換大頭貼的小故事，當初團隊夥伴有個男生的寄信回應率較低，突發奇想和隔壁西班牙女生同事借用大頭貼，沒想到回覆率意外提升。雖然這範例比較偏門，但能夠反思的是，信件沒人回時該如何做優化？是否標題和內文都有進步空間？這也算是種成長駭客的實驗呢！
三、談合作時找不到關鍵人物？
大集團層級太多，找不到 Keyman 怎麼辦？遇到此情形時，Avien 建議如果你和上層主管關係不錯，不如嘗試詢問主管認不認識對方，搞不好剛好是主管的同學或朋友（和主管年齡相仿的人通常在公司裡也已經是管理職職位，會比起從自身人脈牽線來得快），又或是，與原本窗口的洽談進度停滯不前，不知道客戶高層的真實動機，也能向主管提議下次加入會議，將會議升級成高層對談，也能顯示我方的誠意。
四、陌生開發如何勾引對方興趣？
陌生開發困難度往往較高，建立信任感和勾引對方興趣會是重要課題，以銷售電商 CRM 系統為例，大型電商會自聘工程師撰寫顧客關係管理系統，很少見需要外包的情形，在陌生開發時容易會吃上閉門羹。
因此，當你建議對方使用你家系統時，其實是變向在挑戰對方的產品經理和工程師，切角必須轉為你們現有系統已經不錯，但再加上我們的工具可以更好，讓報酬率更加提高，千萬不能是一昧推薦自家系統優點，不斷檢討對方哪裡需要改進，這樣會導致窗口內部呈報時難以圓融處理政治問題（萬一你對的窗口就是 CRM 的相關負責人，那這樣更是尷尬）。
另外值得注意的是，電商較為成效導向，要說服其導入 CRM 系統，最好以 OKR 的觀念去構思，掌握對方需求是要激活沉睡會員還是製造向上銷售等等，單刀直入你能帶來的利益點，不推薦先由自家系統的功能介紹作為開場，對方會很快興致缺缺。
最後再補充一個小細節，對方高層也一定會請和你接洽的負責人去研究市場每間競品，比較之間優劣點，這無形中會增加窗口的工作量，有時可能剛好遇上旺季，業務繁忙，原本進度順利的合作案就卡在這個內部環節不了了之，這部份建議主動提供競品分析報吿給對方，相信對方也會很樂於節省時間，並對你增加好感度（報告一樣是要以突顯自己好的角度切入，而不是偏頗地攻擊同業）。
五、其他增加合作成功率的妙招？
＊ 極度看好某間中小型公司的未來潛力，但對方較不願冒險花費預算怎麼辦？
這時你可以向內部提案，請求特批一筆預算免費提供給這間公司，若是真的能帶來成效，相信對方會很樂意付費簽約的，像是 Google 就經常會如此操作，補助預算讓客戶投廣告，降低進入門檻，不過若你們公司產品是販售綁年約的大型資訊系統，就比較無法如法炮製，此時應回歸 BANT 法則，將中小型公司從名單中篩選掉，不要太過執著。
＊ 陌生開發遇到對方回覆暫時不需要怎麼辦？
這是委婉拒絕的意思，不用再行追問，不過假設該間公司真的很重要，或許能嘗試換不同人接觸，不要同一人連續拜訪，就像打籃球，替換球員會有不同的可能性。
＊ 培養興趣能夠幫助 BD/Sales 職涯，無論是會議柔性討論時或是談判卡關時，具有緩和場面的佳效。
＊ 找顧問商作為策略合作夥伴亦是優質選項，讓顧問商和旗下客戶推薦產品，但通常競品也會有同樣的套路，因此分潤機制的設計會扮演重要關鍵，譬如長期合作會提供更高分潤等等。
以上就是本次活動的所有回顧，希望幫助到每個正在苦惱的 BD/Sales～如果還有職涯發展的疑難雜症要解決，歡迎找 Avien 問問先輩呦！
